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营销型网站的标准

浅析不同营销方式对消费者的影响

所属分类:营销型网站的标准

发布时间:2016-11-05

一、直销对消费者的影响

在美国,直销的地位已经超过了零售。2009-2015年,直销的广告花费占据了广告支出的 53%,公司在直销上花费的广告超过了2490 亿美元, 超了其他的传统营销方式。

在直销模式中,市场分众带来了日益增长的市场利润,那些没有时间并且对交通堵塞和停车感到厌烦的消费者十分欢迎免费电话、24小时网络、隔日配送以及营销人员对顾客的全身心投入。 直销可以在目标市场急需产品的时候接触到这些潜在的客户,因而可以为更感兴趣的市场人群所注意。它能够让营销人员检测到各种媒体和信息的有效性进而找到最经济的营销方法。 并且,直销使得营销人员的出价和策略更加隐蔽而不被竞争对手发现。最后,直销人员可以通过测量消费者对营销活动的反馈来判断哪一个营销活动最赚钱。

成功的直销人员更加将顾客的互动行为看作是追加销售、交叉销售或者加深双方关系的一次好机会。 这些营销人员确保他们对每位顾客足够了解,以便他们能为每位有价值的客户提供定制化和个性化的产品信息, 并对他们制定终身营销计划,他们还善于在消费者市场精心的整合其他元素。

二、互动营销对消费者的影响

对于互动营销来说, 电子渠道是速度最快、最新的面向消费者的直接销售渠道。 电子信息技术为从事营销人员和消费者满足提供了最好的沟通和互动的机会。 所以,现在的销售方式主要以电子商务为主。

网络上丰富多彩的广告信息和多样化的传播媒体都是在向消费者传递一个信号,这个信号表明公司如何在很大程度上更好地吸引消费者。 因为每个公司都在准确的调查不同消费者的兴趣和爱好。当今电子信息时代能够很好地度量不同的营销方式,不同的营销方式也可以通过消费者的追踪记录和点击相关页面来计算。除了这些功能以外,电子网络营销还可以通过记录消费者的点击和广告作用进行衡量。 营销人员还可以建立或进入一个网络社区,邀请消费者加入,在这一过程中建立长期的营销资产。 互联网提供了语境植入的功能,还可以接触到那些刚刚开始购买的消费者人群。

互联网在营销的过程中也存在一些缺点。 对于消费者来说在选择网络营销中可以利用相关软件过滤很多无用的信息。而且,一些相关网页存在自动删除广告的作用,使营销人员误以为广告产生了作用,广告投资者也会丧失很多的信息操控, 投资的各类广告会被破坏或者拦截。 营销人员必须到消费者所到之处,提高他们在线营销的覆盖面。中国消费者上网的时间占据所接触媒体的 20%以上。然而,顾客有自己的原则, 并且不愿意接受代理和中介机构提出的产品推荐。消费者愿意自己决定他们需要的信息、感兴趣的促销方式和愿意支付的价格。

互动营销也有不同的传播方式,在实际的传播过程中主要涉及:(1)网站;(2)搜索广告;(3)陈列式广告;(4)电子邮件。网站营销公司必须能设计出包含或表达其目标、历史、产品和愿景的相关网站,这些网站要让人过目不忘并能重复的吸引消费者。国外学者雷波特和贾沃斯基的研究中说明有效吸引消费者的网站具有七个设计要素。 他们称之为7Cs:(1)情境(context),网站的布局和设计;(2)内容(content),网站上的文本 、图片、声音和视频 ;(3)社区(community),怎样使用户之间进行沟通和交流;(4)客户化 (customization),为不同的用户制定网站上的相关内容,或者让用户设置自己的个性化网页页面;(5)沟通传播(communication),怎样使网站与用户之间建立起双向沟通传播;(6)连接(connection),网站同其他网站链接的程度;(7)电子商务(commerce),网站处理和解决交易的能力。 所以在网络营销过程中如果要想吸引消费者重复访问,公司必须对语境和内容因素特别注意,所以就需要加入另外的一个C,即持续的变化(constant change)。

在网络营销吸引消费者的过程中除了公司自有 的 主 网 络 外 , 公 司 还 应 该 建 立 微 型 网 络 (mi-crosite)。 微型网站是单独的网页或者功能相同的一类网页,它们可以作为对主站功能的补充。 这对那些销售生僻的产品公司尤其有用。人们很少访问一家保险公司网站,但是公司可以在一家二手车网站上放置一个微型网站,人们购买二手车的时候恰好也是购买保险的好时机。
在网站营销过程中影响消费者的还有搜索引擎,营销人员将大量资金投入搜索引擎并且将搜索引擎优化 (search engine opti-mization),使消费者感受良好的网络带来的方便 ,这种方式已经成为营销成功的关键。 搜索引擎可以提高消费者选择商品的效率,并且对于网站来说关键词有助于从高点击率的网站链接到自己公司的网站, 公司也能从收集数据来追踪付费搜索的效果。动营销中的陈列式广告(display ad)或者模幅广告(banner ad)是一种带有文字或者图片的长方形小广告, 由相关公司投资放在消费者关注的网站上。 在互联网时代上网购物的消费者会点击他们,看到的相关广告,根据网站对消费者的统计,点击率维持在2%-4%之间。 所以,有很多公司会在消费者关注的地方投入更多的广告。 经统计,消费者在上网时有 1%的时间用来搜索相关需求的信息广告,所以说陈列式广告相对于流行的搜索广告有一定的优势,但是广告必须具有吸引力、影响力、针对性、易于追踪和反馈。 陈列式广告中包含插入式广告(interstitial),这种对广告对消费的影响主要以制定视频和动漫的广告形式吸引消费者。 但是,在网页上弹出可能会引起消费者的反感,消费者认为插入式广告具有很强的打扰性,许多消费者会使用一些阻挡软件拦截广告弹出。 另外一种陈列式广告的载体是播客视频(podcast),这是一种在播放设备上播放的数字媒体广告,并且这种广告也对消费者影响较大,可以使消费者关注产品的性能和产品的优势。 这种影响消费者的形式在成本上相对其他的传播媒体要高,但是播客视频广告能够非常精确的细分某个市场,而且播客视频也越来越得到消费者的接受。

三、口碑营销对消费者的影响

消费者每天通过交谈的方式来谈论许多品牌,从媒体和娱乐产品,如电影、电视节目和出版物,到食品、旅游服务都离不开口碑营销。 在日常生活中口碑营销做得最为突出的是红牛、卡洛驰、星巴克、联合利华、小米手机、华为、中兴等品牌,它们依靠强势的口碑建立自己的品牌形象,并且吸引更多的消费者认识和购买本公司的商品。 在口碑营销消费者中,我们主要介绍社会化媒体、社交网络以及在线社区和论坛。

社会化媒体就是消费者之间或消费者同公司之间分享信息、图片、视频信息的方式,社会化媒体允许营销人员在网络上建立公共形象并发布公共信息以及强化其他传播获得效果。 由于社会化媒体具有及时性,消费者可以及时从中得到相关信息,这就鼓励公司始终保持更新的状态,发布最为恰当的信息。社交网络已经成为 B2B和 B2C 营销领域的重要力量,能够让消费者得到最新的商品信息
,社交网络平台的阿里旺旺、腾讯、微信等平台和淘宝、京东、苏宁、一号店等网络店铺,进一步增加了消费者的各类信息通道。因此,营销人员要进一步学习如何深入挖掘 社 交 网 络 的 作 用
。 美 国 几 乎 每 个 公 司 都 会 在Facebook 上开设一个页面,增加自己公司的知名度,从而引发消费者对其产品和活动的兴趣。 在线社区和论坛的规模各异且以各种形式存在, 有许多是由消费者和非营利性的组织自发建立的, 和其他的公司没有经济关系。在论坛上有大量的讨论组,有些按照产品线分类, 有些按照消费者使用和专业使用分类,增加了消费者在产品使用过程中的便利,让消费者更好的体验商品带来的好处。

四、销售团队对消费者的影响

销售团队在营销的过程中起了非常重要的作用,优秀的销售团队可以增加公司的销售,吸引更多的消费者,使他们购买符合自己需要的最好的商品和服务。 销售团队在销售的过程中要知道如何诊断消费者问题并帮助消费者改变解决方案,因此公司要建立具体的销售团队。 除了销售环境外,销售团队在对消费者销售的过程中还需要注重如下的销售任务(见表 1)。

本文中我们讨论的各种营销方式都有他们的优缺点,但是在现实中我们无可否认这些营销方式改变了我们的基本生活方式,社会中的每个消费者都是其中的受益者。

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